Der lahme Vertrieb, oder: Wie der Fisch beim Kopf zu stinken beginnt

Neulich saß ich mit einem Geschäftspartner bei einem Cafe in einer Raststation in der Nähe Wiens. Wir sprachen über mögliche Akquisetätigkeiten in Deutschland, über mögliche Technologien, Zielbranchen und Märkte – soweit das täglich Brot des Vertriebs. Wir saßen bei diesem Termin zum ersten Mal zusammen, allerdings wusste ich über einige Ecken zumindest ansatzweise etwas zu seinem Hintergrund. Er wiederum wusste aus Online-Berufsnetzwerken über meine Funktion als Vertriebsleiter Bescheid. Das Gespräch tröpfelte angenehm dahin und plötzlich fragte er mich, ob ich denn jemals selbst zum Telefon gegriffen und kalt akquiriert hätte. Ich war ob der Frage etwas perplex und dachte, dass es eigentlich eine sehr freche Frage ist, die man jemandem in Vertriebsverantwortung stellen kann. Ich dachte (ein wenig vor den Kopf gestoßen): Wie kommt der dazu, mich als Vertriebsleiter zu fragen, ob ich je Vertriebsarbeit gemacht hätte! Etwas brüskiert erklärte ich ihm, dass schon viel Zeit damit zugebracht hatte, erfolgreich neue Geschäftskontakte herzustellen und mir (glücklicherweise) die kalte Anbahnung alles andere als fremd ist. Er meinte daraufhin nur kühl, dass dies oft nicht der Fall sei.

 

Beim Heimfahren ließ mir seine Frage keine Ruhe: Ist das wirklich so frech? Oder noch besser gefragt: Wie abwegig ist es überhaupt, anzunehmen, dass viele Vertriebsleiter da draußen in der Welt gar keine Erfahrung in der Anbahnung und Kaltakquise haben? Auf das Gespräch hin hatte ich dann eine längere Autobahnfahrt lang Zeit, über meine eigenen beruflichen Erfahrungen zu reflektieren und ich kam zum Schluss, dass seine Frage ganz und gar nicht so absurd war, wie sie mir schien. Denken Sie an dieser Stelle an Ihre eigenen Erfahrungen im Unternehmen: Wie viele der Führungskräfte in Schlüsselpositionen (wie dem Vertrieb) fallen Ihnen tatsächlich ein, die wirklich fundierte Erfahrung und Erfolge in deren Fach vorweisen können?

 

Ich persönlich denke zurück auf eine ganze Armada von Chef-Lieblingen, die intern nicht aufgrund ihrer Qualifikation, sondern wegen ihrer Beliebtheit beim Geschäftsführer oder Bereichsleiter in ihre Position gehoben wurden. Oder jene, die als „outside hire“ ihr Marionettendasein begannen und sich (im Falle der Vertriebsleitung) den ganzen Tag lang im Büro versteckten, anstatt einmal mit einem (neuen) Kunden zu sprechen. Und wiederum andere, die schlicht in die Vertriebsverantwortung kamen, weil halt grade kein anderer zur Verfügung stand. Verantwortungsvolles Recruiting ist in der Tat etwas Anderes.

 

Nun gibt noch jene, die meinen, ein Manager müsse zur Erfüllung seiner Führungsaufgaben gar nicht die Erfahrung mitbringen, die seine Abteilungsmitarbeiter haben. Nun, das mag in manchen Fachgebieten vielleicht stimmen (so behaupte ich, ein Entwicklungsleiter muss kein Profi-Entwickler sein, um eine Entwicklungsabteilung zu führen – das ginge sich allein an der Anzahl der Fachgebiete gar nicht aus), aber ich widerspreche vehement im Falle des Vertriebs. Führen bedeutet für mich, vorzeigen zu können. Und dennoch fällt mir heute eine ganze Reihe von Vertriebsleitern ein, die ohne nachweisliche Verkaufserfolge in ihre Positionen kamen.

 

Der Fisch fängt beim Kopf zu stinken an. Wenn also mal die Absätze nicht stimmen, rate ich zur Vorsicht beim Suchen der vermeintlich Verantwortlichen. Nur allzu leicht fällt die Schuld auf Mitarbeiterin A, Mitarbeiter B oder gar auf die angeblich miserable Marktlage (wäre letzteres wahr, hat das Unternehmen mit seinem Produkt sowieso schon ein gravierenderes Problem). Meine Hinweis für verantwortungsvolles Recruiting im Vertriebsmanagement: Suchen Sie nach Leuten mit dem Zug zum Tor, sonst züchten Sie nur die nächste lahme Vertriebsabteilung, in der irgendwelche „Innendienstler“ den ganzen Tag vorm Telefon sitzen und auf Kundenanrufe warten.

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